Qué no hacer ante un vendedor con malos resultados

en Dirección de ventas

malos jefes de ventaLa venta es una profesión expuesta diariamente a muchos, pequeños y grandes, fracasos. Y tal como cada año escuchamos sobre los grandes goleadores, es fácil entrar en crisis de resultados.

Malos resultados que a su vez pueden generar en el vendedor baches de motivación y autoestima.

Baches que a veces se superan pero que, si no se hace algo, pueden terminar en socavón.

Pero para prevenir y evitar eso está … ¡el jefe de ventas! 

¿Debe el mando comercial actuar en cuanto detecta el problema? ¿Debe esperar a que el vendedor supere él solo su sequía goleadora

Antes de analizar cómo hacerlo correctamente, veamos cuatro típicas reacciones equivocadas del mando de ventas. Que no solo no aportan soluciones al problema, sino que lo suelen agravar a medio plazo.

4 jefes de ventas tóxicos

1. Sra. Evita Actuar

Este tipo de mando, aunque es perfectamente consciente del problema, prefiere no hacer nada. Sabe que debería hablar con el vendedor o tomar una decisión, pero prefiere esperar.

Espera que el problema sea un bache pasajero que quizás se resuelva solo. Y de paso se evita la enojosa gestión ante el vendedor. 

Curso Coaching y Desarrollo ComercialesPor qué lo hace

  • Porque se siente culpable de no haber prestado suficiente atención o ayuda al vendedor. Y éste quizás se lo haga saber si le habla de sus malos resultados.
  • Porque no sabe qué decirle o cómo solucionar el problema. Y procrastina.
  • Porque hablar del bache de ventas implica un conflicto en potencia y ella huye de los conflictos.
  • Porque es un buen vendedor, que si presionamos mucho se enfadará y se irá a la competencia. Y con su cartera de clientes.
  • Y además, ahora, que está en dificultades, no es el momento de hablar con él. Quizás en el futuro cuando mejore sus ventas…  

Riesgos

Esta jefa de ventas, con su inacción ante los malos resultados de un vendedor, está enviando un doble peligroso mensaje:

  • Al vendedor: estamos satisfechos con cómo lo estás haciendo.
    Y se facilita que éste crea que lo está haciendo bien; que estas cifras responden a las expectativas de la empresa para con él.
  • Y al resto del equipo: aquí se acepta sin objeciones la mediocridad. Y da lo mismo hacerlo mejor. 
    Además, el procrastinador no es feliz. Y los problemas metidos en un cajón casi siempre se van degradando. 

2. Sra. Asunción Precipitada

En el mismo momento en que se entera del descenso de ventas o de la pérdida de aquella cuenta importante, Asunción reacciona de forma inmediata. Asume que los problemas del vendedor responden a determinadas causas que ella ya conoce perfectamente.

Como esos médicos que, sin siquiera permitirte terminar de contar los síntomas de tu problema, echan mano del recetario, te prescriben su solución farmacológica y te dan los buenos días. No es necesario que abundes sobre tu problema, ellos ya lo diagnosticaron perfectamente y conocen la solución adecuada. 

No vende porque no sabe cerrar. Ergo, necesita un curso de técnicas de cierre. Ergo, contratemos uno y volverán las buenas ventas. ¡Siguiente problema! 

Por qué lo hace

  • Es una reacción, típica en profesionales experimentados que, partiendo de unos pocos datos y saltándose el proceso de análisis indicado, concluyen rápidamente sobre cuál es el problema y cuál debe ser la solución.
  • Además del ejemplo de los médicos, suele ser habitual en algunos vendedores, que asumen unas determinadas necesidades del cliente y argumentan sin saber que están golpeando en la herradura, sin tocar las motivaciones reales de su cliente. 
  • Otra causa de su error puede provenir de su incompetencia en el arte de la pregunta. O de su miedo a parecer indiscreta.

Los hombres se equivocan con más frecuencia por demasiado listos que por demasiado buenos. George Bernard Shaw 

Riesgos

La Sra. Asunción suele tomar decisiones confundiendo los síntomas con las causas; los hechos con las opiniones; la actualidad con los antecedentes; la generalidad con la totalidad. 

3. Sr. Armando Broncas

Armando se considera un hombre de acción, sin miedo a tomar el toro por los cuernos. Sin mediar ningún tipo de anestesia transmite al vendedor de forma clara y directa su insatisfacción por sus malos resultados.

Y además, adereza su mensaje con amenazas sobre lo que ocurrirá si no cambian las ventas y con adjetivos sobre las áreas de mejora del vendedor que según él originaron los malos resultados.

Y por supuesto, no permite ningún tipo de explicaciones por parte del vendedor – ¿para qué? No necesito escuchar sus excusas y justificaciones, razona Armando.    

Por qué lo hace

  • Porque así lo han hecho con él. Y con él el método funcionó.
  • Porque es más fácil la transmisión de una bronca unidireccional que iniciar un lento proceso de comunicación en dos direcciones. Donde es necesario preguntar, escuchar, responder las razones expuestas por el vendedor, etc.
  • Porque produce resultados rápidos. O al menos es lo que le parece al jefe de ventas. 
  • Porque a Armando le produce una positiva sensación de autoridad y poderío. (¿Será esto lo que llaman la erótica del poder?) 🙂

Riesgos

  • Normalmente no soluciona el problema de fondo.
  • Sólo logra resultados a corto plazo.
  • No genera respeto, sólo (un poco de) miedo.
  • Deja heridas y resquemores en sus víctimas.

4. Sr. Sermón Peroratez

Este mando llama al vendedor y lo arenga con tono paternalista sobre el inmediato cambio que debe dar a su gestión; cómo debe hacerlo; a qué tipo de clientes debe dirigirse y con qué tipo de argumentos. Y le explica que cuando él era vendedor, hace sólo 8 años, nunca perdió ventas en ese canal o con esos mismos clientes.

Por qué lo hace

  • Porque cree que esa es la forma correcta de hacerlo: él es el experto que debe abrir los ojos del vendedor y mostrarle lo que está haciendo mal –cosa que el vendedor ya sabe perfectamente- y cómo volver al buen camino de los resultados de ventas.
  • Porque cree que sus vendedores están siempre deseosos de escuchar sus sabios consejos.

 Riesgos

  • Transmitir al vendedor unas ideas que este oye pero no escucha. (Más o menos como cuando los padres hablamos con un hijo adolescente). 🙂
  • Que el Sr. Peroratez sea percibido por el vendedor como alguien, quizás bien intencionado y amable, pero residente en una dimensión diferente a la de su realidad de ventas. Y eso desmotiva al comercial y hace perder autoridad al mando. 
  • En el mejor de los casos arregla los problemas cuando han ocurrido, pero no los previene.

 ¿Qué otros errores cometen los jefes de venta ante un vendedor con malos resultados? 
¿Cuál es la forma correcta de reaccionar en estas circunstancias? (Continuará…) 

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{ 6 comentarios... deje el suyo }

1 Susa junio 28, 2013 a las 01:07

se agradece !!!
esperamos mas de su generosidad
salu2

2 MAG junio 28, 2013 a las 09:48

Gracias Susana por la visita!

3 antonio moreno mayo 8, 2014 a las 19:07

buenos dias ,tengo un call center y ya estoy cansado que mi personal de ventas todo lo hace bien ,pero cuando llegan al precio o cieere se le cae la venta que puedo hacer

4 MAG mayo 13, 2014 a las 14:11

Hola Antonio.
Así, con esa poca información sobre tu gente y problema, me preguntaría…

1. ¿Realmente “todo lo hacen bien”? ¿Realmente VENDEN? ¿O solamente se limitan a INFORMAR, a describir productos?
Es decir: ¿preguntan? ¿detectan preocupaciones del cliente y transmiten soluciones personalizadas en cada caso?

2. Si concluyo en que efectivamente hay un problema de “objeción precio”, debería trabajar en argumentos que aporten valor al producto y justifiquen el precio para el cliente respecto a las alternativas que el mercado les de.

3. Si el problema está en las técnicas de cierre (no suele estarlo… yo buscaría primero en cómo preguntan, escuchan, argumentan de forma personalizada y tratan objeciones) pues a entrenar el cierre!

Busca a los vendedores estrella de tu equipo y detecta qué los hace diferentes a los que cierran menos.
Dales herramientas de venta (listado de preguntas, respuesta a objeciones, beneficios diferenciales, preguntas de cierre…) y entrénalos.
Espero Antonio, haberte aportado alguna idea. ¡Suerte!

5 evis ramirez gonzalez febrero 17, 2015 a las 20:43

tengo un personal que no relaiza las actividades como se establecen ya los he capacitado como detectar las necesidades de cada cliente dar solución y no llegan a alas metas por que no quieren trabajar lo malo que el dueño de la empresa no me permite cambiarlo por un equipo nuevo

6 MAG febrero 18, 2015 a las 10:42

Hola Evis,
dices que no consiguen resultados en tu equipo:
1. aunque están capacitados
2. porque “no quieren trabajar”

Yo intentaría asegurarme de lo primero. Y buscaría causas de lo segundo… ¿es un problema de motivación? ¿de falta de recursos? ¿De falta de dirección?
Marca objetivos no solo de resultados, sino también de actividades. Por ejemplo haciendo visitas conjuntas al cliente, o escuchando sus comunicaciones si fuera un call center.
Verifica la cantidad y calidad de sus actividades.
Ellos podrán excusarse si no consiguen resultados de venta, pero quedará en evidencia objetiva su esfuerzo o su no esfuerzo.
En ventas, si se hace lo que hay que hacer y se hace bien, llegan los resultados.

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