Muchas empresas tienen hoy asumida la Dirección por Objetivos como parte de su sistema de planificación y gestión diaria. El sistema, alumbrado en los años 60 por Peter Drucker, sigue vigente, especialmente en el mundo de las ventas.

Desde siempre la dirección de ventas por objetivos tuvo sus críticos, pero últimamente en esta España nuestra, se escuchan reproches al sistema, achacándole, por ejemplo, los errores cometidos por comerciales de banca colocando productos de riesgo a clientes equivocados –equivocados los vendedores, no los clientes. 

Esto me parece similar a criticar al automóvil por el hecho de que existan conductores que los conducen contra dirección por una autopista.

Sigo pensando que la dirección por objetivos es válida como método de dirección y especialmente la dirección de ventas por objetivos. Aunque, sí, su mala aplicación puede haber sido un factor más detrás de algunos dislates comerciales del sector financiero.

Pensando en los encantos de una fijación correcta de unos correctos objetivos comerciales, me sale una lista de 18 beneficios; admito que alguien me tache de demasiado optimista al respecto. 🙂

Ya podremos discutir en otra entrada qué son correctos objetivos y correcta asignación. Planteo los ejemplos para el caso de la dirección de venta por objetivos, aunque los beneficios son seguramente trasladables a cualquier otro tipo de función en la empresa.

Beneficios de la dirección de venta por objetivos 

1. Alumbra el camino

El objetivo es la brújula que indica al colaborador la dirección en la que deben ir sus esfuerzos y actividades de venta. Y en la que no deben ir. Especialmente si el objetivo está en línea con sus valores y principios.

2. Ayuda a fijar la escalera en la pared correcta

Me gusta esta imagen, usada por Stephen Covey en su célebre libro de Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva.

Dirigir ventas por objetivos da al coach de ventas una oportunidad para cuestionar los esfuerzos y hábitos actuales del vendedor, quizás considerados muy eficientes, pero a la postre poco eficaces en ventas.

Y le permitirán marcar prioridades sobre las actividades, los segmentos de clientes o los productos sobre los que centrar los esfuerzos.

Al comercial le ayudan a clarificar lo que se debe hacer: qué, cuándo, cuánto, cómo. Por ejemplo: qué porcentaje del tiempo de venta lo dedicaré a prospección o a gestión de mis grandes cuentas.

3. Posibilita la satisfacción por el logro conseguido

Si el vendedor cuenta con un objetivo adecuadamente fijado, cuando lo consigue, se motiva. Lograr algo que se buscaba, motiva, decía Herzberg. Si no sé lo que buscaba, difícilmente disfrutaré de ninguna conquista. 

4. Permite diseñar estrategias y planes

Dirección Ventas Por ObjetivosEsto es como cuando me valgo de un mapa para planificar un viaje: primero que nada necesito clarificar dos puntos, el destino y la salida. A partir de ellos formularé mi ruta, mi estrategia y mis planes de acción.

En el caso de un vendedor: adecuados planes de venta para un territorio, segmento de clientes, producto, cuenta o entrevista, son directa consecuencia de disponer de unos adecuados objetivos de venta. 

5. Moldea comportamientos del vendedor

Los objetivos de actividades de venta, no sólo de resultados, estimularán o desestimularán determinadas conductas de venta o de gestión de clientes en el comercial.

6. Inspira su creatividad

Buscar un objetivo diferente, que no se conseguirá con los comportamientos anteriores, hará pensar al comercial en formas diferentes de hacer, en vías nuevas de gestionar las actividades de venta. El objetivo puede ser un adecuado revulsivo ante el estancamiento.  

7. Facilita la evaluación futura al mando

El objetivo de ventas será materia prima básica de la evaluación posterior del vendedor a realizar por el mando.

8. Permite al vendedor saber dónde está y qué le falta por hacer

La dirección de ventas por objetivos aporta en cada momento un marco que orientará al comercial sobre la cantidad y calidad de lo hecho y lo que resta por hacer.

9. Sirve para asignar recursos y tomar decisiones

Objetivos claros facilitarán al comercial la distribución de recursos. Por ejemplo, el tiempo disponible entre funciones, clientes o productos diferentes. O la adopción de decisiones que sean necesarias.

10. Hace equipo

Un objetivo de ventas para el equipo, que obre como “sueño compartido”, genera ilusión, sinergia y crea espíritu de equipo.

11. Facilita el compromiso

Si el objetivo es asumido por el comercial, estimulará su implicación y su contribución a los objetivos y políticas de la dirección, del equipo y/o de la empresa.

12. Disminuye la incertidumbre

Las personas, unos más, otros menos, buscamos seguridad. Y el saber hacia dónde nos dirigimos y en función de qué criterios de éxito seré evaluado, me aporta seguridad y auto-confianza.

13. Facilita el coaching de ventas por el mando

Permitirá al mando actuar como coach de sus vendedores. A partir del objetivo, el coach de ventas analizará con el comercial el grado de consecución, definirá con él los esfuerzos y competencias necesarias y concretará un plan de acción para desarrollarlas.

14. Estimula el desarrollo profesional

Los objetivos de venta serán seguramente crecientes en cantidad y/o dificultad e implicarán por tanto un necesario desarrollo de comportamientos y competencias comerciales.

Expectativas altas estimulan marcas altas. Un objetivo, alto y realista, que signifique un desafío para los hábitos y posibilidades actuales, permitirá evolucionar y crecer profesionalmente al vendedor.

15. Dará oportunidad para el reconocimiento

Además de preocuparse por la no consecución de objetivos, el mando contará con una gran cantidad de oportunidades para reconocer su logro; o el desempeño; o al menos la intención.

16. Beneficio psicológico I: ¡fuera mediocridad y rutinas!

Un objetivo que permita al colaborador despegar de su rutina, de su mediocridad diaria, lo hará más entusiasta, más optimista y con más energía que aquel que simplemente gestione otra jornada con “más de lo mismo”.

17. Beneficio psicológico II: ¡yes, we can!

Un buen objetivo que empuje al colaborador fuera de su área de confort es una oportunidad para superar miedos, ganar confianza y mejorar sus propias percepciones sobre posibilidades de mejores logros. Un objetivo optimista es un buen medicamento contra el pesimismo de pensar que “no puedo” o “no soy suficientemente bueno”.

Demasiados de nosotros más que vivir nuestros sueños, vivimos nuestros miedos. Les Brown

18. Mejora la productividad

Un equipo que de forma continua ha asumido un buen objetivo de ventas como propio, que lo persigue y que recibe apoyo y estímulo, es mucho más productivo y eficaz que quienes trabajan de forma reactiva, solucionando los problemas que se van presentando.

Conclusión

Resumiendo los puntos anteriores, concluimos que la dirección de venta por objetivos proporciona al mando y al comercial beneficios en 3 campos de la venta siempre presentes:  

  • lograr mejores resultados,
  • trabajar con mayor motivación y
  • crecer, desarrollar y desarrollarse como profesionales de la venta.  

En otras entradas analizaré:
La visión del líder: qué es, qué aporta
– Qué tipo de objetivos fijar al comercial
– Cómo fijar el objetivo
– Qué diferencia la dirección con objetivos de la dirección por objetivos

Me gustaría conocer tu opinión sobre los objetivos del objetivo…
¿He sido demasiado optimista respecto a la DpO?
¿Me he dejado en el tintero algún beneficio?