• LinkedIn
  • Google Plus
  • Twitter

¿Cómo conseguir que mi equipo de ventas pierda la fuerza, el entusiasmo o el orgullo de trabajar conmigo como gerente de ventas, con mi equipo y con mi empresa?

No es siempre fácil, porque en la motivación de un vendedor hay un fuerte componente intrínseco, que depende en buena medida del propio comercial. Pero si el jefe de ventas se lo propone puede conseguir desmotivar al vendedor con más ganas de comerse el mundo.desmotive-a-sus-vendedoresVeamos algunos comportamientos del jefe de ventas, o de la estructura comercial de la empresa, que suelen combinarse para desmotivar y –en lógica consecuencia- conseguir que los mejores elementos abandonen el equipo de ventas. [leer más…]

  • LinkedIn
  • Google Plus
  • Twitter

La visión del líder: qué es, qué aporta

Dirección de ventas
Thumbnail image for La visión del líder: qué es, qué aporta

El de “Visión” es uno de los conceptos más mencionados en la literatura empresarial, o en las webs corporativas, y a la vez menos realmente practicados a pié de tierra. Parece percibirse esto de la visión del líder como un lapsus místico del director, más o menos inconsciente y bastante inútil, entre fases de acción – que son las que realmente contribuyen a su desempeño y resultados.  ¿Qué es la visión del líder? ¿Qué le aporta a su equipo? Intentemos aquí una definición y veamos algunas de las razones por […]

[leer más…]

Gerente de ventas, no confundas…

Dirección de ventas
Thumbnail image for Gerente de ventas, no confundas…

A veces mezclamos conceptos. Lo que nos lleva a adoptar decisiones equivocadas. O a no adoptarlas, que es una forma también de decidir. ¿Qué conceptos, relacionados con los objetivos, actividades y competencias de los vendedores, debería saber diferenciar un gerente de ventas?

[leer más…]

Cómo evaluar el desempeño de un agente de call center

Dirección de ventas
Thumbnail image for Cómo evaluar el desempeño de un agente de call center

En un comentario al post anterior 20 KPI para evaluar los esfuerzos de un vendedor una lectora pedía sugerencias sobre “qué evaluar en agentes de telemercadeo y cómo elaborar un cuadro de desempeño con calificaciones cuantitativas”. Aunque variarán los criterios dependiendo del tipo de gestiones encomendadas al agente en cuestión -prospección, venta, reventa, recobro, servicio al cliente, etc.- veamos en este post algunos ejemplos de criterios o KPI (Key Performance Indicator) que podrían ser de utilidad para esa evaluación cuantitativa del desempeño en un call center.

[leer más…]

Las 5 funciones clave del gerente de ventas

Dirección de ventas
Thumbnail image for Las 5 funciones clave del gerente de ventas

¿Por qué les llaman gerentes de venta cuando en realidad son supervendedores, secretarios de los vendedores o coordinadores administrativos? Es este un puesto que -en algunos casos, no quiero generalizar- padece un cierto síndrome de confusión funcional. Por cierto, hablamos de un puesto crítico en la rentabilidad de una de las más importantes inversiones en las empresas, la fuerza de ventas.     En una entrada anterior analizaba por qué ocurre que buenos vendedores devienen en mediocres gerentes de venta. Una de las causas es seguir actuando como vendedores en lugar de asumir nuevas […]

[leer más…]

¿Un gran vendedor será un gran jefe de ventas?

Dirección de ventas
Thumbnail image for ¿Un gran vendedor será un gran jefe de ventas?

Diego Maradona o Hugo Sánchez, dos rutilantes estrellas del mejor fútbol, aunque lo han deseado e intentado repetidamente, sólo han conseguido pobres resultados como entrenadores de equipos de fútbol. En el mundo de la empresa, y en particular en el de la venta, suelen darse escenarios similares. Con el agravante, que no se da en el caso del fútbol, de que el equipo comercial pierde a un gran vendedor, a veces el mejor, para ganar un mando de ventas de resultados discretos o malos. ¿Por qué sucede que quien obtuvo […]

[leer más…]

Aporta feedforward, mejor que feedback

Dirección de ventas
Thumbnail image for Aporta feedforward, mejor que feedback

La situación. La convocatoria realizada por el comercial Juanjo Povedilla a sus clientes y prospectos para presentarles el nuevo modelo de producto no ha ido bien. Han asistido 6 personas de las 30 esperadas. Y el jefe de ventas sabe, además, que entre los 6 asistentes, estaban dos amigos y un cuñado del comercial. La reacción del jefe de ventas. El jefe sabe que, con el fin de que el comercial supere este mal resultado, debe transmitirle su feedback. Es decir, comunicarle su punto de vista sobre lo que ha […]

[leer más…]

¿Jefe de Ventas de escritorio o de territorio?

Dirección de ventas
Thumbnail image for ¿Jefe de Ventas de escritorio o de territorio?

Los vendedores suelen evolucionar profesionalmente a puestos de mandos de venta. Cambian entonces sus funciones, sus responsabilidades y sus tareas. Y cambia asimismo la forma en que la persona distribuye su tiempo entre tareas internas o de escritorio y tareas realizadas en el territorio de venta, cuando vende o acompaña a sus vendedores a vender. Y ahí surge un problema, observable en muchos colectivos de mandos comerciales –jefes de venta, de equipo, de zona, district managers o como queráis llamarles: demasiado tiempo en escritorio y demasiado poco en territorio.

[leer más…]

¿Dedica usted el 80% de su tiempo de ventas a no-vender?

Dirección de ventas
Thumbnail image for ¿Dedica usted el 80% de su tiempo de ventas a no-vender?

En ventas, lo que realmente importa es el tiempo que estoy en comunicación directa con mis clientes actuales o futuros. Sea en comunicaciones cara a cara, telefónicas o vía mensajes escritos. ¿Qué porcentaje del tiempo total de venta se suele dedicar realmente a esto? Cuando hemos evaluado esta pregunta en grupos de formación de vendedores, la respuesta oscila, como mucho, en torno al 20% de su tiempo de trabajo total. Me refiero a equipos comerciales que realizan visitas cara a cara, visitando al cliente en su casa u oficina. La […]

[leer más…]

20 preguntas para ayudar a un vendedor a superar una crisis de resultados

Dirección de ventas
Thumbnail image for 20 preguntas para ayudar a un vendedor a superar una crisis de resultados

Una de las tareas clave del mando comercial es apoyar al vendedor cuando sus resultados decaen. Es fácil que con las ventas también bajen en el vendedor su auto confianza, su energía, su empuje y su compromiso. Y es en esos momentos donde se hace necesario el papel de un gran jefe de ventas. En un post anterior comentamos qué no hacer ante un vendedor con malos resultados. Veamos aquí cómo puede el mando de ventas, trabajando CON el vendedor y sin agregar presión, contribuir a que supere su crisis […]

[leer más…]

Qué no hacer ante un vendedor con malos resultados

Dirección de ventas
Thumbnail image for Qué no hacer ante un vendedor con malos resultados

La venta es una profesión expuesta diariamente a muchos, pequeños y grandes, fracasos. Y tal como cada año escuchamos sobre los grandes goleadores, es fácil entrar en crisis de resultados. Malos resultados que a su vez pueden generar en el vendedor baches de motivación y autoestima. Baches que a veces se superan pero que, si no se hace algo, pueden terminar en socavón. Pero para prevenir y evitar eso está … ¡el jefe de ventas!  ¿Debe el mando comercial actuar en cuanto detecta el problema? ¿Debe esperar a que el […]

[leer más…]

La triste historia del vendedor que trabajaba mucho… pero vendía poco

Dirección de ventas
Thumbnail image for La triste historia del vendedor que trabajaba mucho… pero vendía poco

Juan Esforzado era el comercial que primero llegaba a la oficina. A su jefe le constaba que trabajaba más horas que nadie; contactaba con más clientes; realizaba casi el doble de visitas que algunos de sus colegas y era de los que más propuestas presentaba del equipo… pero sus resultados de venta estaban siempre por debajo de sus objetivos de venta y de la media de resultados obtenida por el equipo.  Seguramente usted conoce situaciones similares a la de nuestro Juan: mucho esfuerzo y poca venta. Sin embargo, se suele […]

[leer más…]

18 beneficios de dirigir ventas por objetivos

Dirección de ventas
Thumbnail image for 18 beneficios de dirigir ventas por objetivos

Muchas empresas tienen hoy asumida la Dirección por Objetivos como parte de su sistema de planificación y gestión diaria. El sistema, alumbrado en los años 60 por Peter Drucker, sigue vigente, especialmente en el mundo de las ventas. Desde siempre la DpO tuvo sus críticos, pero últimamente en esta España nuestra, se escuchan reproches al sistema, achacándole, por ejemplo, los errores cometidos por comerciales de banca colocando productos de riesgo a clientes equivocados –equivocados los vendedores, no los clientes.  Esto me parece similar a criticar al automóvil por el hecho […]

[leer más…]

20 KPI para evaluar los esfuerzos del vendedor

Dirección de ventas
Thumbnail image for 20 KPI para evaluar los esfuerzos del vendedor

La evaluación de un vendedor suele enfocarse en sus resultados de venta, mucho más que en sus esfuerzos de venta.  En una entrada anterior concluía que el mando de ventas debe evaluar no sólo lo que el vendedor consigue, sino también lo que el vendedor hace. Obteniendo una información vital en la previsión de resultados, dirección y coaching del vendedor.  Pero evaluar esfuerzos de venta no es tan fácil como evaluar resultados de venta. Y esa es una las razones por las que los primeros se evalúan menos. De todo lo […]

[leer más…]

¿Ha muerto el embudo de compras?…¡larga vida al embudo de ventas!

Dirección de ventas
Thumbnail image for ¿Ha muerto el embudo de compras?…¡larga vida al embudo de ventas!

En una entrada anterior hablaba sobre las ventajas de contar con un proceso estructurado de gestión de ventas, para lo cual el conocido símil del Embudo de Ventas me parecía especialmente útil.  Me refería a un concepto antiguo, la Wikipedia establece el origen del embudo de compra en 1898. En 2012 hay quien afirma que el embudo ha muerto.  Si busca en internet las expresiones “the sales funnel is dead” o “purchase funnel is dead” encontrará muchos comentarios al respecto. Por ejemplo, puede ver the purchase funnel metaphor is now old hat. […]

[leer más…]