Mejor un líder de ventas cargado de futuro
La situación. La convocatoria realizada por el comercial Juanjo Povedilla a sus clientes y prospectos para presentarles el nuevo modelo de producto no ha ido bien. Han asistido 6 personas de las 30 esperadas. Y el jefe de ventas sabe, además, que entre los 6 asistentes, estaban dos amigos y un cuñado del comercial.
La reacción del jefe de ventas. El jefe sabe que, con el fin de que el comercial supere este mal resultado, debe transmitirle su feedback. Es decir, comunicarle su punto de vista sobre lo que ha ocurrido, sus consecuencias y las vías de mejora para que esto no se repita.
Veamos 5 posibles formas de hacerlo… ¿cuáles de los siguientes comentarios del mando te parecen más acertados?
- Povedilla, ¡eres un completo inútil!
- Me siento muy frustrado. Tu reunión ha sido un fracaso. Y has perdido además una valiosa oportunidad comercial.
- Los clientes elegidos serían los correctos, pero fallaste en los plazos, en las invitaciones y en el seguimiento de los clientes.
- ¿Por qué esta reunión con clientes ha sido un fracaso?
- ¿Qué podemos hacer para que asistan más clientes a una próxima reunión?
Evidentemente, la frase del jefe va de peor (1) a mejor (5). Veamos por qué. [leer más…]
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Formación
El formador, satisfecho con lo que cree es ya el cierre de una venta de sus brillantes servicios, escucha de su cliente el siguiente encargo: -“quiero que les enseñes técnicas de venta, de negociación y tratamiento de quejas. No los puedo sacar de su puesto más de ocho horas, pero confío en que será una jornada de formación muy práctica, no como el último curso que no les sirvió de nada…”. ¿Debe el formador contradecir las expectativas de su cliente? ¿Y reconocer que no va a conseguir todo eso que […]
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Dirección de ventas
Una de las tareas clave del mando comercial es apoyar al vendedor cuando sus resultados decaen. Es fácil que con las ventas también bajen en el vendedor su auto confianza, su energía, su empuje y su compromiso. Y es en esos momentos donde se hace necesario el papel de un gran jefe de ventas. En un post anterior comentamos qué no hacer ante un vendedor con malos resultados. Veamos aquí cómo puede el mando de ventas, trabajando CON el vendedor y sin agregar presión, contribuir a que supere su crisis […]
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