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¿Cómo conseguir que mi equipo de ventas pierda la fuerza, el entusiasmo o el orgullo de trabajar conmigo como gerente de ventas, con mi equipo y con mi empresa?

No es siempre fácil, porque en la motivación de un vendedor hay un fuerte componente intrínseco, que depende en buena medida del propio comercial. Pero si el jefe de ventas se lo propone puede conseguir desmotivar al vendedor con más ganas de comerse el mundo.desmotive-a-sus-vendedoresVeamos algunos comportamientos del jefe de ventas, o de la estructura comercial de la empresa, que suelen combinarse para desmotivar y –en lógica consecuencia- conseguir que los mejores elementos abandonen el equipo de ventas. [leer más…]

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La visión del líder: qué es, qué aporta

Dirección de ventas

El de “Visión” es uno de los conceptos más mencionados en la literatura empresarial, o en las webs corporativas, y a la vez menos realmente practicados a pié de tierra. Parece percibirse esto de la visión del líder como un lapsus místico del director, más o menos inconsciente y bastante inútil, entre fases de acción – que son las que realmente contribuyen a su desempeño y resultados.  ¿Qué es la visión del líder? ¿Qué le aporta a su equipo? Intentemos aquí una definición y veamos algunas de las razones por […]

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Háblales del viento en su cara, no de tu moto

Habilidades
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Asistí esta semana a un congreso sobre Marketing y Ventas realizado en Barcelona, donde a lo largo del día se hablaba sobre la creciente digitalización de clientes y procesos de compra; y como consecuencia, de la necesaria digitalización también de las empresas oferentes y sus procesos de venta. Este gran cambio hacia lo digital es hoy un tema crítico y de mucho interés. Sin embargo, no todos los expositores resultaban igual de interesantes. ¿Qué diferenciaba a unos expositores de otros? Me quiero referir aquí, más que al cómo hablaban, al […]

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8 objeciones al role playing en formación

Formación
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En el mismo momento en que el formador menciona su intención de realizar un role playing durante la formación, hay participantes que tuercen el gesto, dirigen miradas de pánico hacia las vías de salida del aula o se declaran objetores de conciencia del método, afirmando enfáticamente “yo en esto no voy a participar”. Reacciones similares se suelen escuchar de responsables de formación o de mandos directos de equipos de trabajo en la etapa de planificación de la formación, cuando se propone la realización de role playing: “no, ese método aquí […]

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8 razones por las que los vendedores no preguntan

Ventas
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No sé si es la peor carencia de muchos vendedores, pero sí es una de las más habituales: la nula o defectuosa obtención de información del cliente: sobre sus necesidades, sus motivaciones y sus puntos de vista. Disparan argumentos a un blanco desconocido. O, en el mejor de los casos, apenas intuido. Y esto sucede aunque todos los vendedores del mundo – bueno, casi todos- ya saben que vender no es hablar y hablar y hablar… sino que implica necesariamente obtener información previa del cliente, para después poder dirigir sus […]

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3 momentos para intentar una venta cruzada

Ventas
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Existen tipos de venta o sectores donde las ventas cruzadas son críticas en los resultados del vendedor o de la tienda. Puede ser el caso, por ejemplo, de muchos comercios al por menor, o venta retail.  Se trata de aprovechar la oportunidad de que tenemos al cliente en la tienda, al teléfono o en la web; aprovechar su predisposición e impulso comprador, y aprovechar la información obtenida del cliente, para venderle un segundo producto. ¿De qué depende el éxito de la venta cruzada? Al menos de tres factores: saber cómo […]

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10 desafíos del nuevo delegado comercial del sector farmacéutico

Ventas
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Pocos sectores empresariales han visto evolucionar tanto su entorno comercial en los últimos años como la industria farmacéutica. Ello ha dado lugar, entre otros cambios de sus políticas comerciales, a la necesaria evolución de sus redes de venta. Desde la figura tradicional del visitador médico, centrado en la gestión de sólo uno de los stakeholders de su empresa, el prescriptor, se ha pasado a posiciones comerciales –llámense Responsable de Market Access, Patient Access Manager, Key Account Managers, Delegado de Cuentas Hospitalarias…o como cada empresa los denomine– mucho más complejas en los […]

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Qué sí y qué no aprender de un vendedor del zoco de Marrakech

Ventas
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He estado este mes de agosto unos días de vacaciones en el siempre interesante Marruecos. Como bien sabe todo viajero que haya estado por allí, uno de los encantos del país es participar en el juego del regateo con los vendedores de los zocos. Actividad que puede llegar a ser estresante para el no iniciado, si no se la toma como un juego y se disfruta del mismo. Pero como incluso de vacaciones uno no puede dejar la profesión de lado, iba observando y anotando mentalmente los recursos de venta […]

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Los 9 interlocutores clave del KAM

Ventas
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La venta en una gran empresa o en una cuenta de las llamadas complejas no suele ser una gestión instantánea. Implica un proceso de trabajo en el tiempo ante diferentes interlocutores que integran el cuadro de decisión de la organización. En un post anterior definía cuadro de decisión como el conjunto de interlocutores con roles, puestos y expectativas diferentes respecto a nuestro producto, nuestra oferta y a la propia gestión del comercial o KAM. ¿Qué roles integran habitualmente el cuadro de decisión o DMU (Decision Making Unit) en una cuenta compleja? […]

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Todo lo que usted debería saber sobre cómo deciden sus grandes clientes

Ventas
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El comercial Alcides Pistado, nombrado hace algunos meses gestor de una gran cuenta (KAM), había realizado lo que él consideraba una completa gestión de ventas: cálido primer contacto; completa detección de necesidades; sólida propuesta de soluciones; para finalizar con una brillante presentación al cliente. Su interlocutor parecía dar por buenos los productos y las condiciones ofertadas, síntomas percibidos por Alcides como inequívocas señales de compra. Alcides creía que tenía la venta hecha… ¡pero el cliente eligió otra oferta de la competencia! Si lo malo ha sido perder la venta, lo […]

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Cuándo sí usar el e-mail en ventas

Ventas
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Estaremos casi todos de acuerdo en que el e-mail es un valioso recurso de comunicación para el comercial con sus clientes o prospectos.  Pero es también una herramienta no siempre útil y que algunas veces el vendedor usa como sustituto cómodo, rápido y fácil, aunque mucho menos efectivo, de la ingrata llamada telefónica al cliente o prospecto. En estos casos, calma la conciencia del comercial por no animarse a llamar al cliente, le evita el riesgo de escuchar el temido no, que duele hasta en los corazones comerciales más blindados, […]

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Gerente de ventas, no confundas…

Dirección de ventas
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A veces mezclamos conceptos. Lo que nos lleva a adoptar decisiones equivocadas. O a no adoptarlas, que es una forma también de decidir. ¿Qué conceptos, relacionados con los objetivos, actividades y competencias de los vendedores, debería saber diferenciar un gerente de ventas?

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Cómo evaluar el desempeño de un agente de call center

Dirección de ventas
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En un comentario al post anterior 20 KPI para evaluar los esfuerzos de un vendedor una lectora pedía sugerencias sobre “qué evaluar en agentes de telemercadeo y cómo elaborar un cuadro de desempeño con calificaciones cuantitativas”. Aunque variarán los criterios dependiendo del tipo de gestiones encomendadas al agente en cuestión -prospección, venta, reventa, recobro, servicio al cliente, etc.- veamos en este post algunos ejemplos de criterios o KPI (Key Performance Indicator) que podrían ser de utilidad para esa evaluación cuantitativa del desempeño en un call center.

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Dale la vuelta a tu formación

Formación
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Observo dos factores que influyen hoy en la puesta en marcha de proyectos de formación en las empresas: Reducción de presupuestos y tiempos en la formación presencial. Hace años, eran habituales cursos de 3 días de duración, hoy se buscan resultados en acciones de formación de 2, 1 o medio día. Los resultados conseguidos por el elearning no siempre han estado a la altura de las expectativas, y de las inversiones, puestas en esta metodología. Veamos aquí un enfoque educativo, flip the classroom, opuesto al modelo tradicional vigente en la mayoría […]

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Las 5 funciones clave del gerente de ventas

Dirección de ventas
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¿Por qué les llaman gerentes de venta cuando en realidad son supervendedores, secretarios de los vendedores o coordinadores administrativos? Es este un puesto que -en algunos casos, no quiero generalizar- padece un cierto síndrome de confusión funcional. Por cierto, hablamos de un puesto crítico en la rentabilidad de una de las más importantes inversiones en las empresas, la fuerza de ventas.     En una entrada anterior analizaba por qué ocurre que buenos vendedores devienen en mediocres gerentes de venta. Una de las causas es seguir actuando como vendedores en lugar de asumir nuevas […]

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