¿Qué va primero: vender o negociar? ¿Es eficaz formar en negociación a quien no sabe vender?
“Mis comerciales no saben negociar con los clientes, necesitan formación en técnicas de negociación”. El anterior es un típico pedido que solemos escuchar los formadores comerciales.
A veces el diagnóstico de la necesidad de mejora es correcto, efectivamente es necesario reforzar las habilidades de negociación con clientes frecuentemente expertos, especialmente si pertenecen a departamentos de compra.
Pero no pocas veces ocurre que el problema no es tanto que los comerciales no sepan negociar, lo que no saben es… vender.
Desarrollar habilidades de negociación comercial cuando no se sabe diferenciar venta de negociación y no se domina todo lo que significa el proceso de venta, es poner el caballo delante del carro. O, siguiendo con dichos tradicionales, empezar la casa por el tejado de las competencias comerciales.
Veamos cuál es la diferencia entre ambas situaciones y por qué es importante que el comercial sepa identificarlas y actuar de forma específica en cada caso. [leer más…]
