Me dirijo a un comercio con la intención de comprar un producto. Me encuentro con alguien que, después de saludarme cortésmente, me informa sobre el producto o servicio que le solicito; quizás me acompaña en el proceso de decisión; responde mis preguntas si las tengo y, cuando me decido a comprar, me envuelve el producto y me cobra.
¿Me ha vendido?
Quizás en el sentido económico sí hubo una operación de compraventa. Pero desde el punto de vista de la técnica de ventas, no. Lo que hubo fue una correcta atención a un cliente que compró por sí mismo un producto.
En su tarjeta de visita debería poner despachador, no vendedor. O si queréis, atención al cliente, pero no venta.
Veamos cuál es la diferencia entre vender y despachar. Y por qué es importante esta diferencia. [leer más…]
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Negociación
Como diría Benedetti, refiriéndose a la amistad y al amor, dos territorios limítrofes y confundibles son la negociación y la manipulación. Cuando me relaciono con los clientes, con un colaborador de mi equipo o en mis relaciones personales, puedo confundir ambos procesos de comunicación, incluso existiendo buena voluntad por mi parte, dando lugar, más tarde o más temprano, a inesperados clientes perdidos, comerciales que se pasan a la competencia o amores que me abandonan. Veamos dos tipos de diferencias entre manipulación y negociación: en los recursos usados por el negociador […]
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Ventas
Se asocia muchas veces la figura del vendedor con alguien que nos intenta convencer sobre las bondades de su producto argumentando, hablando, perorateando. E imágenes similares se relacionan con los discursos políticos o los consejos del padre o del jefe. Palabras que oigo, incluso escucho, pero que influyen poco o nada sobre mis pensamientos y mis acciones. Además de argumentar mis ideas ¿qué otras vías tengo como vendedor, jefe o padre para conseguir que mi cliente, colaborador o hijo, no solo entienda mi mensaje, la parte más fácil, sino para […]
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