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cuadro decisión kAM

¿En qué puerta debe gestionar el KAM sus ventas?

La venta en una gran empresa o en una cuenta de las llamadas complejas no suele ser una gestión instantánea. Implica un proceso de trabajo en el tiempo ante diferentes interlocutores que integran el cuadro de decisión de la organización.

En un post anterior definía cuadro de decisión como el conjunto de interlocutores con roles, puestos y expectativas diferentes respecto a nuestro producto, nuestra oferta y a la propia gestión del comercial o KAM.

¿Qué roles integran habitualmente el cuadro de decisión o DMU (Decision Making Unit) en una cuenta compleja?

Veamos aquí algunos perfiles habituales que el KAM debe considerar a la hora de vender en un Gran Cliente. [leer más…]

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Todo lo que usted debería saber sobre cómo deciden sus grandes clientes

Ventas
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El comercial Alcides Pistado, nombrado hace algunos meses gestor de una gran cuenta (KAM), había realizado lo que él consideraba una completa gestión de ventas: cálido primer contacto; completa detección de necesidades; sólida propuesta de soluciones; para finalizar con una brillante presentación al cliente. Su interlocutor parecía dar por buenos los productos y las condiciones ofertadas, síntomas percibidos por Alcides como inequívocas señales de compra. Alcides creía que tenía la venta hecha… ¡pero el cliente eligió otra oferta de la competencia! Si lo malo ha sido perder la venta, lo […]

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Cuándo sí usar el e-mail en ventas

Ventas
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Estaremos casi todos de acuerdo en que el e-mail es un valioso recurso de comunicación para el comercial con sus clientes o prospectos.  Pero es también una herramienta no siempre útil y que algunas veces el vendedor usa como sustituto cómodo, rápido y fácil, aunque mucho menos efectivo, de la ingrata llamada telefónica al cliente o prospecto. En estos casos, calma la conciencia del comercial por no animarse a llamar al cliente, le evita el riesgo de escuchar el temido no, que duele hasta en los corazones comerciales más blindados, […]

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Gerente de ventas, no confundas…

Dirección de ventas
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A veces mezclamos conceptos. Lo que nos lleva a adoptar decisiones equivocadas. O a no adoptarlas, que es una forma también de decidir. ¿Qué conceptos, relacionados con los objetivos, actividades y competencias de los vendedores, debería saber diferenciar un gerente de ventas?

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Cómo evaluar el desempeño de un agente de call center

Dirección de ventas
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En un comentario al post anterior 20 KPI para evaluar los esfuerzos de un vendedor una lectora pedía sugerencias sobre “qué evaluar en agentes de telemercadeo y cómo elaborar un cuadro de desempeño con calificaciones cuantitativas”. Aunque variarán los criterios dependiendo del tipo de gestiones encomendadas al agente en cuestión -prospección, venta, reventa, recobro, servicio al cliente, etc.- veamos en este post algunos ejemplos de criterios o KPI (Key Performance Indicator) que podrían ser de utilidad para esa evaluación cuantitativa del desempeño en un call center.

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Dale la vuelta a tu formación

Formación
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Observo dos factores que influyen hoy en la puesta en marcha de proyectos de formación en las empresas: Reducción de presupuestos y tiempos en la formación presencial. Hace años, eran habituales cursos de 3 días de duración, hoy se buscan resultados en acciones de formación de 2, 1 o medio día. Los resultados conseguidos por el elearning no siempre han estado a la altura de las expectativas, y de las inversiones, puestas en esta metodología. Veamos aquí un enfoque educativo, flip the classroom, opuesto al modelo tradicional vigente en la mayoría […]

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Las 5 funciones clave del gerente de ventas

Dirección de ventas
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¿Por qué les llaman gerentes de venta cuando en realidad son supervendedores, secretarios de los vendedores o coordinadores administrativos? Es este un puesto que -en algunos casos, no quiero generalizar- padece un cierto síndrome de confusión funcional. Por cierto, hablamos de un puesto crítico en la rentabilidad de una de las más importantes inversiones en las empresas, la fuerza de ventas.     En una entrada anterior analizaba por qué ocurre que buenos vendedores devienen en mediocres gerentes de venta. Una de las causas es seguir actuando como vendedores en lugar de asumir nuevas […]

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10 buenos libros sobre ventas

Libros
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 Si buscamos la expresión sales techniques en el apartado libros de Amazon.com, encontramos 34.722 títulos, mientras que similar búsqueda en castellano en la versión española del portal, nos remite a 3.856 libros sobre ventas. No es fácil seleccionar 10 unidades entre un universo tan numeroso. Toda selección, por tanto, es subjetiva y basada en el conocimiento necesariamente limitado del seleccionador.  A pesar de ambas limitaciones, me arriesgo a proponer, no digo que los mejores libros sobre ventas, pero sí 10 de ellos que considero merecen su lectura por alguien interesado en […]

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¿Un gran vendedor será un gran jefe de ventas?

Dirección de ventas
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Diego Maradona o Hugo Sánchez, dos rutilantes estrellas del mejor fútbol, aunque lo han deseado e intentado repetidamente, sólo han conseguido pobres resultados como entrenadores de equipos de fútbol. En el mundo de la empresa, y en particular en el de la venta, suelen darse escenarios similares. Con el agravante, que no se da en el caso del fútbol, de que el equipo comercial pierde a un gran vendedor, a veces el mejor, para ganar un mando de ventas de resultados discretos o malos. ¿Por qué sucede que quien obtuvo […]

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5 cosas que siempre podrá hacer por un cliente enfadado

Habilidades
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Una de las situaciones más desagradables que tienen que abordar las personas en contacto con clientes, sean comerciales o de atención al cliente, es la gestión del cliente insatisfecho. La insatisfacción genera en el cliente frustración, estrés y en algunos casos, se manifiesta en un comportamiento agresivo hacia la persona que le atiende. El vendedor o el encargado de atención al cliente debe gestionar esa agresividad, sea legítima o no, tenga o no tenga el cliente razón y esté en su mano o no lo que le puedan estar pidiendo. […]

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Cómo elegir un buen libro de empresa

Libros
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¿Qué buen libro sobre ventas / negociación / liderazgo me podrías recomendar? Esta es una típica pregunta que alguna vez recibo de participantes en cursos de formación. No siempre es fácil contestar la pregunta: porque hay muchos libros editados sobre estos temas; porque obviamente no los he leído todos y porque depende de lo que cada uno considere “buen libro”. Veamos aquí cuáles podrían ser algunos criterios para confeccionar una lista de “buenos libros” para un profesional de las ventas, la dirección de ventas o la formación, que es de […]

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¿Murió el e-mail como herramienta de ventas?

Ventas
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Dicen que el e-mail es un medio de comunicación en decadencia, que los nativos digitales prácticamente ya no utilizan. Dicen que por e-mail se miente 5 veces más que en una comunicación cara a cara. Dicen que al comunicar por e-mail se pierde la sutileza del contexto… Todo eso dicen algunos expertos en comunicación del Siglo XXI. Y seguramente tienen razón. Por eso son expertos. ¿Significa ello que también en el mundo de la venta el e-mail es ya un medio obsoleto a ser sustituido por las redes sociales o […]

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4 razones por las que algunos vendedores, aunque lo intentan, no cierran la venta

Ventas
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Uno de los factores que diferencia a los vendedores con éxito de los que no lo tienen es su capacidad para concretar en operaciones sus gestiones de búsqueda, argumentación y propuesta de soluciones al cliente. Lo que tradicionalmente se llama capacidad para cerrar ventas. Esta capacidad no es una consecuencia directa de muchas horas de trabajo, muchos prospectos contactados o muchos conocimientos sobre productos y mercados. Es consecuencia de querer hacerlo y de saber cómo hacerlo.   Veo dos tipos habituales de escenarios en los que los comerciales no cierran: A. […]

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5 situaciones de venta en las que NO negociar

Negociación
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En un post anterior analizaba cuál era la diferencia entre vender y negociar. Decía además que uno de los errores en que caemos los comerciales es aceptar embarcarnos en un proceso de negociación antes de tiempo, antes de haber vendido. Precipitación del vendedor de la que el único beneficiario será el hábil comprador. ¿Debe el comercial estar siempre dispuesto a abrir la puerta de la negociación con su cliente en el proceso de venta? ¿O debe ser una puerta a controlar juiciosamente? Veamos 5 escenarios en los que el comercial no […]

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¿Cuál es la diferencia entre vender y negociar?

Negociación
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“Mis comerciales no saben negociar con los clientes, necesitan formación en técnicas de negociación”. El anterior es un típico pedido que solemos escuchar los formadores comerciales. A veces el diagnóstico de la necesidad de mejora es correcto, efectivamente es necesario reforzar las habilidades de negociación con clientes frecuentemente expertos, especialmente si pertenecen a departamentos de compra. Pero no pocas veces ocurre que el problema no es tanto que los comerciales no sepan negociar, lo que no saben es… vender. Desarrollar habilidades de negociación comercial cuando no se sabe diferenciar venta […]

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