Ideas sobre formación, ventas y dirección de ventas

Resístase al tentador encanto de lo agradable

21/05/2013 en Habilidades

Empiece cada mañana por el sapo menos atractivo…

Lunes por la mañana. Llego en hora a la oficina. Después de departir con mi colega (6′), abro el correo donde me esperan 62 mails por gestionar. Tardo 18 minutos en depurarlos, eliminando spam y comunicaciones internas que poco me interesan. Otros son publicidad, algunos de los cuales sí me detengo a revisar (7´). De los correos restantes, respondo primero al del compañero de Finanzas que tanto se irrita si no le respondo al instante (9′). Al entrar en internet, para buscar un dato necesario en la respuesta, aprovecho para aclarar la duda que me surgió anoche mientras veía esa interesante película iraní (11′).

A las 09:51 h considero que ya es hora de atacar mi lista de tareas pendientes. Porque otra cosa no, pero planificado sí que me considero: siempre dispongo de una lista de cosas por hacer.

Veamos… Tengo ese proyecto tan importante por empezar… no, muy complicado para esta hora de lunes. Mejor lo dejo para otro día que tenga más tiempo. Debería decirle a mi jefe que fracasamos en la propuesta presentada a Bigfish SA… no, mejor cuando me lo pregunte. ¿Y si llamo a mi suegra para pedirle que no venga esta semana a instalarse a mi casa? Humm… Seguramente ya estará en camino… pero espero que sea esta la última vez. Mejor hago las llamadas pendientes a clientes. ¿El primero de la lista? A este cliente debo decirle que no podemos aceptar su solicitud… mejor darle la noticia más adelante. O él ya se imaginará nuestra respuesta. El segundo de la lista siempre parece estar ocupado cuando le llamo… El siguiente: Fontanillas. ¡Este sí! Compra poco, pero siempre parece estar encantado de que lo llame. ¡Allá voy! No hay como ser un hombre de acción…

¿Se reconoce usted en procesos de decisión similar al del vendedor del párrafo anterior? [leer más…]

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La triste historia del vendedor que trabajaba mucho… pero vendía poco

08/04/2013 - Dirección de ventas

Juan Esforzado era el comercial que primero llegaba a la oficina. A su jefe le constaba que trabajaba más horas que nadie; contactaba con más clientes; realizaba casi el doble de visitas que algunos de sus colegas y era de los que más propuestas presentaba del equipo… pero sus resultados de venta estaban siempre por debajo de sus objetivos de venta y de la media de resultados obtenida por el equipo. Seguramente usted conoce situaciones similares a la de nuestro Juan: mucho esfuerzo y poca venta. Sin embargo, se suele [...]

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Las 3 mejores técnicas de cierre de ventas

01/04/2013 - Ventas

Las técnicas de cierre de ventas ¿son un atajo que evita trabajo? ¿O un medio útil en la última fase de un proceso de descubrimiento y persuasión conducido por el vendedor? Según sea el enfoque metodológico de la entrevista de venta, hay dos tipos de comerciales: A. los que buscan, sobre todo, cerrar ventas y… B. los que creen que la mejor forma de cerrar ventas es centrarse, no tanto en cerrar ventas, como en satisfacer con sus soluciones las necesidades del cliente. Para los comerciales del primer grupo, las [...]

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18 beneficios de dirigir ventas por objetivos

18/03/2013 - Dirección de ventas

Muchas empresas tienen hoy asumida la Dirección por Objetivos como parte de su sistema de planificación y gestión diaria. El sistema, alumbrado en los años 60 por Peter Drucker, sigue vigente, especialmente en el mundo de las ventas. Desde siempre la DpO tuvo sus críticos, pero últimamente en esta España nuestra, se escuchan reproches al sistema, achacándole, por ejemplo, los errores cometidos por comerciales de banca colocando productos de riesgo a clientes equivocados –equivocados los vendedores, no los clientes. Esto me parece similar a criticar al automóvil por el hecho [...]

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¿Están las técnicas de cierre sobrevaloradas?

25/02/2013 - Ventas

Los formadores solemos escuchar a algunos mandos de ventas decir:- “Mis vendedores conocen muy bien el producto, son muy amables con los clientes, trabajan mucho, argumentan muy bien al cliente… ¡pero no cierran! Necesitan formación sobre técnicas de cierre”. Y la inferencia no parece descabellada: no cierran, por lo tanto deben aprender a cerrar. Sin embargo, un curso sobre Técnicas de Cierre de Ventas no incrementará necesariamente su ratio de cierres. ¿Es que no existen técnicas de cierre que faciliten al comercial la concreción de la venta? Sí que existen. Pero [...]

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Use la magia del 3 en su presentación

18/02/2013 - Habilidades

Todos conocemos a esas personas que parecen carecer del gen de la síntesis. Se ponen a hablar y hablando, hablando… pasan de un tema a otro, y de éste a uno subordinado, enfocándose finalmente en la descripción de un personaje o de una anécdota sin relación alguna con el comienzo del relato. En una conversación social hasta puede tener su gracia. No en una presentación profesional, donde importa la claridad y la precisión del mensaje. Otra calamidad padecida por el sufrido público en conferencias, cursos y presentaciones proviene de la [...]

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¡Basta de excusas! Comprométase con lo que pueda cambiar y olvídese del resto

11/02/2013 - Formación

“Este curso lo deberían hacer nuestros jefes”. Este es un comentario habitual que los formadores escuchamos sobre el final de los cursos. O que los participantes escriben en la hoja de evaluación final. No se cuestiona el cambio sugerido, que eso puedo entenderlo, se cuestiona quién debe hacerlo primero. Por ejemplo, en formaciones sobre liderazgo, motivación o servicio al cliente interno. O, en general, cuando la formación plantea la necesidad de modificar comportamientos o actitudes, suelen objetar que quién debe empezar a cambiar es la cúspide de la pirámide. Cuando [...]

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5 pretextos para no hacer un plan de acción de la formación

28/01/2013 - Formación

Al final de los cursos de formación presencial se suelen escuchar a algunos formadores frases del tipo: “Bueno, no tenemos tiempo para realizar el plan de acción”. O “el plan de acción os lo dejo como deber domiciliario”. O se le dedican 4 minutos escasos, con el participante pensando más en el final de la jornada y en no perder el vuelo de vuelta a casa, que en cómo va a poner en práctica lo aprendido. O simplemente se ignora el último apartado donde sí figura la actividad Plan de [...]

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20 KPI para evaluar los esfuerzos del vendedor

07/01/2013 - Dirección de ventas

La evaluación de un vendedor suele enfocarse en sus resultados de venta, mucho más que en sus esfuerzos de venta. En una entrada anterior concluía que el mando de ventas debe evaluar no sólo lo que el vendedor consigue, sino también lo que el vendedor hace. Obteniendo una información vital en la previsión de resultados, dirección y coaching del vendedor. Pero evaluar esfuerzos de venta no es tan fácil como evaluar resultados de venta. Y esa es una las razones por las que los primeros se evalúan menos. De todo lo [...]

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La duda: ¿virtud o pecado?

01/01/2013 - Habilidades

Bali es una maravillosa isla. Además de las muchas razones por las que es visitada por millones de turistas cada año, sus gentes tienen una cultura y una idiosincrasia muy especial. Especificidad influenciada por su mayoritaria religión hinduista, a diferencia de la gran mayoría musulmana del resto de las islas de Indonesia. Un detalle que me llamó la atención en una visita a la isla fue conocer que sus habitantes, dentro de sus pecados capitales, además de los típicos comunes con las religiones occidentales como la ira, la mentira o [...]

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9 errores del vendedor al preguntar

17/12/2012 - Habilidades

Cuando voy de compras, quizás por deformación profesional, no puedo dejar de evaluar a los comerciales que encuentro. Una de las características que me sugiere la poca o mucha profesionalidad del comercial, más que su aspecto, su forma de hablar o su conocimiento del producto, es la forma en que pregunta. O no pregunta. “¡Hombre! ¡Este pregunta antes de argumentar! ¡E incluso parece escucharme!” suelo pensar ante el que percibo como un buen profesional. Muchos vendedores saben que deben preguntar. Pero no se trata sólo de disparar preguntas. Incluso los buenos [...]

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Evaluación de la formación: ¿online o presencial?

27/11/2012 - Formación

Recientemente, al finalizar un programa de formación en el que mis compañeros y yo habíamos invertido mucho tiempo y esfuerzo, los participantes realizaron la habitual evaluación de la formación recibida – evaluación de Reacción, nivel 1 de Kirkpatrick. Los resultados de dicha evaluación me han hecho preguntarme sobre cuál de los dos siguientes métodos es el mejor para que los participantes de una formación presencial la evalúen: De forma personal, al final del propio curso, entre despedidas y prisas por irse a casa. De forma online, después del curso, [...]

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¿Ha muerto el embudo de compras?…¡larga vida al embudo de ventas!

19/11/2012 - Dirección de ventas

En una entrada anterior hablaba sobre las ventajas de contar con un proceso estructurado de gestión de ventas, para lo cual el conocido símil del Embudo de Ventas me parecía especialmente útil. Me refería a un concepto antiguo, la Wikipedia establece el origen del embudo de compra en 1898. En 2012 hay quien afirma que el embudo ha muerto. Si busca en internet las expresiones “the sales funnel is dead” o “purchase funnel is dead” encontrará muchos comentarios al respecto. Por ejemplo, puede ver the purchase funnel metaphor is now old hat. [...]

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Ponga un embudo en sus ventas

13/11/2012 - Dirección de ventas

En otra entrada comentaba el interés de dirigir ventas por procesos. Pero ¿qué procesos de venta son realmente útiles para el vendedor o para el jefe de ventas? Se pueden diseñar procesos de acción para el logro de un objetivo concreto – responder una objeción del cliente, por ejemplo – o ampliar el zoom abarcando todas las gestiones del vendedor, desde la captación al seguimiento de los actuales clientes. El embudo de ventas -o la tubería, como podríamos traducir el pipeline anglosajón- es una conocida forma de modelar el proceso [...]

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Controle a sus comerciales y píllelos… ¡haciéndolo bien!

05/11/2012 - Dirección de ventas

Los comerciales suelen originar algún dolor de cabeza al jefe de ventas. Pero la gran mayoría de las veces su desempeño de venta es positivo y digno de resaltar. Y resaltándolo el jefe de ventas está cumpliendo una de sus funciones críticas: motivar al vendedor. Porque el reconocimiento por el mando directo de sus logros, esfuerzos o virtudes es para la mayoría de personas el factor motivacional extrínseco más potente. Como decíamos en 12 excusas del jefe para no reconocer al empleado, a pesar de su eficacia motivadora y del [...]

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