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Venta o negociación

¿Qué va primero: vender o negociar? ¿Es eficaz formar en negociación a quien no sabe vender?

“Mis comerciales no saben negociar con los clientes, necesitan formación en técnicas de negociación”. El anterior es un típico pedido que solemos escuchar los formadores comerciales.

A veces el diagnóstico de la necesidad de mejora es correcto, efectivamente es necesario reforzar las habilidades de negociación con clientes frecuentemente expertos, especialmente si pertenecen a departamentos de compra.

Pero no pocas veces ocurre que el problema no es tanto que los comerciales no sepan negociar, lo que no saben es… vender.

Desarrollar habilidades de negociación comercial cuando no se sabe diferenciar venta de negociación y no se domina todo lo que significa el proceso de venta, es poner el caballo delante del carro. O, siguiendo con dichos tradicionales, empezar la casa por el tejado de las competencias comerciales.

Veamos cuál es la diferencia entre ambas situaciones y por qué es importante que el comercial sepa identificarlas y actuar de forma específica en cada caso. [leer más…]

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Informe PISA, el arte de la excusa y el desarrollo de habilidades

Formación
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Ayer se publicó un nuevo informe PISA, como siempre con sonrojantes resultados para la educación española. Bueno, por lo que se escucha hoy en las noticias, sonrojo exclusivo para los ciudadanos, no para políticos o sindicatos de la educación. Ellos no son responsables.La culpa es de los gobernantes anteriores, si hablan los gobernantes actuales. Y de los actuales, si son los anteriores los que analizan el informe. Y si hablan los sindicatos de profesores, como en aquellos Expedientes X, la culpa siempre está ahí afuera: en los recortes, en las malas […]

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Aporta feedforward, mejor que feedback

Dirección de ventas
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La situación. La convocatoria realizada por el comercial Juanjo Povedilla a sus clientes y prospectos para presentarles el nuevo modelo de producto no ha ido bien. Han asistido 6 personas de las 30 esperadas. Y el jefe de ventas sabe, además, que entre los 6 asistentes, estaban dos amigos y un cuñado del comercial. La reacción del jefe de ventas. El jefe sabe que, con el fin de que el comercial supere este mal resultado, debe transmitirle su feedback. Es decir, comunicarle su punto de vista sobre lo que ha […]

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Libro: Lo que no te cuentan en los libros de ventas

Libros
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Es un libro ameno, con lenguaje directo y fácil de leer sobre el mundo de la venta. Como bien sugiere el título, no es exactamente un libro sobre técnicas de venta, sino más bien un relato de la autora sobre sus experiencias personales como vendedora y conferenciante sobre ventas. La autora va mezclando variadas anécdotas respecto a sus años de vendedora con sus reflexiones sobre qué es crítico en el éxito del vendedor y qué no lo es tanto.

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¡Son las habilidades, estúpido!

Formación
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Leía estas semanas de comienzo de 2014 en la prensa las opiniones de dos reconocidos expertos españoles, ambos residentes en el extranjero, en las que, desde puntos de vista diferentes, plantean opiniones complementarias, sobre el presente y el futuro de la educación. Resumo a continuación algunas de las ideas de estos dos señores sobre formación universitaria, con las que estoy en un todo de acuerdo, porque considero que en gran medida valen también para la formación del personal de una empresa, que es de lo que se ocupa este blog.

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Nunca negocie sin antes haber respondido estas 10 preguntas

Negociación
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En una entrada anterior analizaba cuál era la tarea más importante a la hora de negociar y afirmaba que el elemento diferenciador entre el éxito y el fracaso -o entre el éxito y las dificultades, al menos- radica en el antes, en lo bien o mal que me preparo para la negociación.   Este aspecto es conocido, pero no siempre considerado en las negociaciones diarias. Por ejemplo, en las que realizan muchos vendedores con sus clientes. Veamos sobre qué aspectos concretos debería analizar y definir un cierto plan, si quiero […]

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¿Cuál es el principal factor de éxito o fracaso en sus negociaciones?

Negociación
planificación de la negociación

La situación de negociación incomoda a muchas personas. Les ocurre también a muchos vendedores cuando se ven abocados a negociar durante el proceso de venta, normalmente al final del mismo.    Hay un factor, a su alcance, que influye más que ninguno en los resultados que se consiguen al negociar.   Este factor es más importante que su talento innato; más que su experiencia negociando o más que su cara bonita (que todo ayuda). Y a diferencia de los 3 aspectos anteriores, que son características difíciles de mejorar si no […]

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No hagas a tus clientes o colaboradores lo que Ana Pastor a sus entrevistados

Habilidades
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Ella es una exitosa periodista, ahora con programa en La Sexta y antes en TVE y CNN. Por un lado se la percibe como una persona segura, valiente y profesional. Y me gusta su estilo directo e incisivo. Hasta ahí todo positivo. Lo que me pone de los nervios y me hace olvidar las anteriores virtudes son sus permanentes interrupciones a los entrevistados. Pareciera que no puede controlarse cuando el otro no responde lo que ella quiere que le responda. Y me sorprende ver la capacidad de aguante de los […]

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¿Jefe de Ventas de escritorio o de territorio?

Dirección de ventas
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Los vendedores suelen evolucionar profesionalmente a puestos de mandos de venta. Cambian entonces sus funciones, sus responsabilidades y sus tareas. Y cambia asimismo la forma en que la persona distribuye su tiempo entre tareas internas o de escritorio y tareas realizadas en el territorio de venta, cuando vende o acompaña a sus vendedores a vender. Y ahí surge un problema, observable en muchos colectivos de mandos comerciales –jefes de venta, de equipo, de zona, district managers o como queráis llamarles: demasiado tiempo en escritorio y demasiado poco en territorio.

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Cómo asesinar su venta hablando y hablando

Ventas
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Cuando empecé en formación comercial se solía usar una buena película de formación, creo que inglesa, llamada Quién asesinó la venta. La película finalizaba con el desolado vendedor que no entendía por qué había perdido una venta que ya daba por hecha. La conclusión final era que los culpables, además del propio comercial, eran varias personas de la empresa que habían contribuido, por acción u omisión, al fracaso.   Aunque efectivamente, hay veces en que el vendedor suele recibir “fuego amigo” que le perjudica en su gestión comercial, lo más habitual […]

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Participantes multitarea, smartphones y formadores desesperados

Formación
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Escenario: aula de formación. Participante típico: hombre, vendedor, 27 años; un ojo en el curso y otro en su smartphone. Puede además tener conectado su portátil y/o tablet. Comentario típico al formador: “¡Yo te sigo, eh!… es que tengo que contestar un correo por una operación muy importante que no puede esperar…” O participante que se levanta y sale del aula diciendo “disculpa, es que no puedo no contestar, es un cliente importante / mi jefe, no puedo ignorarle la llamada”. ¿Cómo debe reaccionar el formador? Habría dos posibles posturas:

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¿Dedica usted el 80% de su tiempo de ventas a no-vender?

Dirección de ventas
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En ventas, lo que realmente importa es el tiempo que estoy en comunicación directa con mis clientes actuales o futuros. Sea en comunicaciones cara a cara, telefónicas o vía mensajes escritos. ¿Qué porcentaje del tiempo total de venta se suele dedicar realmente a esto? Cuando hemos evaluado esta pregunta en grupos de formación de vendedores, la respuesta oscila, como mucho, en torno al 20% de su tiempo de trabajo total. Me refiero a equipos comerciales que realizan visitas cara a cara, visitando al cliente en su casa u oficina. La […]

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También en formación, quien mucho abarca, poco aprieta

Formación
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El formador, satisfecho con lo que cree es ya el cierre de una venta de sus brillantes servicios, escucha de su cliente el siguiente encargo: -“quiero que les enseñes técnicas de venta, de negociación y tratamiento de quejas. No los puedo sacar de su puesto más de ocho horas, pero confío en que será una jornada de formación muy práctica, no como el último curso que no les sirvió de nada…”. ¿Debe el formador contradecir las expectativas de su cliente? ¿Y reconocer que no va a conseguir todo eso que […]

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20 preguntas para ayudar a un vendedor a superar una crisis de resultados

Dirección de ventas
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Una de las tareas clave del mando comercial es apoyar al vendedor cuando sus resultados decaen. Es fácil que con las ventas también bajen en el vendedor su auto confianza, su energía, su empuje y su compromiso. Y es en esos momentos donde se hace necesario el papel de un gran jefe de ventas. En un post anterior comentamos qué no hacer ante un vendedor con malos resultados. Veamos aquí cómo puede el mando de ventas, trabajando CON el vendedor y sin agregar presión, contribuir a que supere su crisis […]

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Qué no hacer ante un vendedor con malos resultados

Dirección de ventas
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La venta es una profesión expuesta diariamente a muchos, pequeños y grandes, fracasos. Y tal como cada año escuchamos sobre los grandes goleadores, es fácil entrar en crisis de resultados. Malos resultados que a su vez pueden generar en el vendedor baches de motivación y autoestima. Baches que a veces se superan pero que, si no se hace algo, pueden terminar en socavón. Pero para prevenir y evitar eso está … ¡el jefe de ventas!  ¿Debe el mando comercial actuar en cuanto detecta el problema? ¿Debe esperar a que el […]

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