• Google Plus
  • Twitter
  • LinkedIn
flip training

Cambia el orden, el lugar y la responsabilidad a tu formación

Observo dos factores que influyen hoy en la puesta en marcha de proyectos de formación en las empresas:

  • Reducción de presupuestos y tiempos en la formación presencial. Hace años, eran habituales cursos de 3 días de duración, hoy se buscan resultados en acciones de formación de 2, 1 o medio día.
  • Los resultados conseguidos por el elearning no siempre han estado a la altura de las expectativas, y de las inversiones, puestas en esta metodología.

Veamos aquí un enfoque educativo, flip the classroom, opuesto al modelo tradicional vigente en la mayoría de nuestros colegios, institutos y universidades, que quizás pueda aportar soluciones a estos dos problemas. [leer más…]

  • Google Plus
  • Twitter
  • LinkedIn

Las 5 funciones clave del gerente de ventas

Dirección de ventas
Thumbnail image for Las 5 funciones clave del gerente de ventas

¿Por qué les llaman gerentes de venta cuando en realidad son supervendedores, secretarios de los vendedores o coordinadores administrativos? Es este un puesto que -en algunos casos, no quiero generalizar- padece un cierto síndrome de confusión funcional. Por cierto, hablamos de un puesto crítico en la rentabilidad de una de las más importantes inversiones en las empresas, la fuerza de ventas.     En una entrada anterior analizaba por qué ocurre que buenos vendedores devienen en mediocres gerentes de venta. Una de las causas es seguir actuando como vendedores en lugar de asumir nuevas […]

[leer más…]

10 buenos libros sobre ventas

Libros
Thumbnail image for 10 buenos libros sobre ventas

 Si buscamos la expresión sales techniques en el apartado libros de Amazon.com, encontramos 34.722 títulos, mientras que similar búsqueda en castellano en la versión española del portal, nos remite a 3.856 libros sobre ventas. No es fácil seleccionar 10 unidades entre un universo tan numeroso. Toda selección, por tanto, es subjetiva y basada en el conocimiento necesariamente limitado del seleccionador.  A pesar de ambas limitaciones, me arriesgo a proponer, no digo que los mejores libros sobre ventas, pero sí 10 de ellos que considero merecen su lectura por alguien interesado en […]

[leer más…]

¿Un gran vendedor será un gran jefe de ventas?

Dirección de ventas
Thumbnail image for ¿Un gran vendedor será un gran jefe de ventas?

Diego Maradona o Hugo Sánchez, dos rutilantes estrellas del mejor fútbol, aunque lo han deseado e intentado repetidamente, sólo han conseguido pobres resultados como entrenadores de equipos de fútbol. En el mundo de la empresa, y en particular en el de la venta, suelen darse escenarios similares. Con el agravante, que no se da en el caso del fútbol, de que el equipo comercial pierde a un gran vendedor, a veces el mejor, para ganar un mando de ventas de resultados discretos o malos. ¿Por qué sucede que quien obtuvo […]

[leer más…]

5 cosas que siempre podrá hacer por un cliente enfadado

Habilidades
Thumbnail image for 5 cosas que siempre podrá hacer por un cliente enfadado

Una de las situaciones más desagradables que tienen que abordar las personas en contacto con clientes, sean comerciales o de atención al cliente, es la gestión del cliente insatisfecho. La insatisfacción genera en el cliente frustración, estrés y en algunos casos, se manifiesta en un comportamiento agresivo hacia la persona que le atiende. El vendedor o el encargado de atención al cliente debe gestionar esa agresividad, sea legítima o no, tenga o no tenga el cliente razón y esté en su mano o no lo que le puedan estar pidiendo. […]

[leer más…]

Cómo elegir un buen libro de empresa

Libros
Thumbnail image for Cómo elegir un buen libro de empresa

¿Qué buen libro sobre ventas / negociación / liderazgo me podrías recomendar? Esta es una típica pregunta que alguna vez recibo de participantes en cursos de formación. No siempre es fácil contestar la pregunta: porque hay muchos libros editados sobre estos temas; porque obviamente no los he leído todos y porque depende de lo que cada uno considere “buen libro”. Veamos aquí cuáles podrían ser algunos criterios para confeccionar una lista de “buenos libros” para un profesional de las ventas, la dirección de ventas o la formación, que es de […]

[leer más…]

¿Murió el e-mail como herramienta de ventas?

Ventas
Thumbnail image for ¿Murió el e-mail como herramienta de ventas?

Dicen que el e-mail es un medio de comunicación en decadencia, que los nativos digitales prácticamente ya no utilizan. Dicen que por e-mail se miente 5 veces más que en una comunicación cara a cara. Dicen que al comunicar por e-mail se pierde la sutileza del contexto… Todo eso dicen algunos expertos en comunicación del Siglo XXI. Y seguramente tienen razón. Por eso son expertos. ¿Significa ello que también en el mundo de la venta el e-mail es ya un medio obsoleto a ser sustituido por las redes sociales o […]

[leer más…]

4 razones por las que algunos vendedores, aunque lo intentan, no cierran la venta

Ventas
Thumbnail image for 4 razones por las que algunos vendedores, aunque lo intentan, no cierran la venta

Uno de los factores que diferencia a los vendedores con éxito de los que no lo tienen es su capacidad para concretar en operaciones sus gestiones de búsqueda, argumentación y propuesta de soluciones al cliente. Lo que tradicionalmente se llama capacidad para cerrar ventas. Esta capacidad no es una consecuencia directa de muchas horas de trabajo, muchos prospectos contactados o muchos conocimientos sobre productos y mercados. Es consecuencia de querer hacerlo y de saber cómo hacerlo.   Veo dos tipos habituales de escenarios en los que los comerciales no cierran: A. […]

[leer más…]

5 situaciones de venta en las que NO negociar

Negociación
Thumbnail image for 5 situaciones de venta en las que NO negociar

En un post anterior analizaba cuál era la diferencia entre vender y negociar. Decía además que uno de los errores en que caemos los comerciales es aceptar embarcarnos en un proceso de negociación antes de tiempo, antes de haber vendido. Precipitación del vendedor de la que el único beneficiario será el hábil comprador. ¿Debe el comercial estar siempre dispuesto a abrir la puerta de la negociación con su cliente en el proceso de venta? ¿O debe ser una puerta a controlar juiciosamente? Veamos 5 escenarios en los que el comercial no […]

[leer más…]

¿Cuál es la diferencia entre vender y negociar?

Negociación
Thumbnail image for ¿Cuál es la diferencia entre vender y negociar?

“Mis comerciales no saben negociar con los clientes, necesitan formación en técnicas de negociación”. El anterior es un típico pedido que solemos escuchar los formadores comerciales. A veces el diagnóstico de la necesidad de mejora es correcto, efectivamente es necesario reforzar las habilidades de negociación con clientes frecuentemente expertos, especialmente si pertenecen a departamentos de compra. Pero no pocas veces ocurre que el problema no es tanto que los comerciales no sepan negociar, lo que no saben es… vender. Desarrollar habilidades de negociación comercial cuando no se sabe diferenciar venta […]

[leer más…]

Informe PISA, el arte de la excusa y el desarrollo de habilidades

Formación
Thumbnail image for Informe PISA, el arte de la excusa y el desarrollo de habilidades

Ayer se publicó un nuevo informe PISA, como siempre con sonrojantes resultados para la educación española. Bueno, por lo que se escucha hoy en las noticias, sonrojo exclusivo para los ciudadanos, no para políticos o sindicatos de la educación. Ellos no son responsables.La culpa es de los gobernantes anteriores, si hablan los gobernantes actuales. Y de los actuales, si son los anteriores los que analizan el informe. Y si hablan los sindicatos de profesores, como en aquellos Expedientes X, la culpa siempre está ahí afuera: en los recortes, en las malas […]

[leer más…]

Aporta feedforward, mejor que feedback

Dirección de ventas
Thumbnail image for Aporta feedforward, mejor que feedback

La situación. La convocatoria realizada por el comercial Juanjo Povedilla a sus clientes y prospectos para presentarles el nuevo modelo de producto no ha ido bien. Han asistido 6 personas de las 30 esperadas. Y el jefe de ventas sabe, además, que entre los 6 asistentes, estaban dos amigos y un cuñado del comercial. La reacción del jefe de ventas. El jefe sabe que, con el fin de que el comercial supere este mal resultado, debe transmitirle su feedback. Es decir, comunicarle su punto de vista sobre lo que ha […]

[leer más…]

Libro: Lo que no te cuentan en los libros de ventas

Libros
Thumbnail image for Libro: Lo que no te cuentan en los libros de ventas

Es un libro ameno, con lenguaje directo y fácil de leer sobre el mundo de la venta. Como bien sugiere el título, no es exactamente un libro sobre técnicas de venta, sino más bien un relato de la autora sobre sus experiencias personales como vendedora y conferenciante sobre ventas. La autora va mezclando variadas anécdotas respecto a sus años de vendedora con sus reflexiones sobre qué es crítico en el éxito del vendedor y qué no lo es tanto.

[leer más…]

¡Son las habilidades, estúpido!

Formación
Thumbnail image for ¡Son las habilidades, estúpido!

Leía estos días en la prensa las opiniones de dos reconocidos expertos españoles, ambos residentes en el extranjero, en las que, desde puntos de vista diferentes, plantean opiniones complementarias, sobre el presente y el futuro de la educación. Resumo a continuación algunas de las ideas de estos dos señores sobre formación universitaria, con las que estoy en un todo de acuerdo, porque considero que en gran medida valen también para la formación del personal de una empresa, que es de lo que se ocupa este blog.

[leer más…]

Nunca negocie sin antes haber respondido estas 10 preguntas

Negociación
Thumbnail image for Nunca negocie sin antes haber respondido estas 10 preguntas

En una entrada anterior analizaba cuál era la tarea más importante a la hora de negociar y afirmaba que el elemento diferenciador entre el éxito y el fracaso -o entre el éxito y las dificultades, al menos- radica en el antes, en lo bien o mal que me preparo para la negociación.   Este aspecto es conocido, pero no siempre considerado en las negociaciones diarias. Por ejemplo, en las que realizan muchos vendedores con sus clientes. Veamos sobre qué aspectos concretos debería analizar y definir un cierto plan, si quiero […]

[leer más…]