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10 caminos fáciles -pero ineficaces- en ventas

en Ventas

No hay atajo sin trabajo, dice un viejo dicho.

Algunas veces los vendedores elijen el camino más fácil para llevar a cabo una gestión de venta, caminos que no suelen ser los más productivos en términos de resultados de venta, pero que se relacionan con tareas, productos o interlocutores más rápidos, seguros o agradables para el comercial.

Veamos algunos de estos típicos comportamientos, que mantienen ocupado al vendedor, pero que repercutirán poco o nada en sus cifras de venta. [leer más…]

Etiquetado como: atajos, errores del vendedor, proceso de venta, técnicas de venta

¿Eres un jefe helicóptero?

Dirección de ventas
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Qué hace y piensa un Jefe Helicóptero, por qué actúa así y qué consecuencias tiene para su equipo, para la empresa y para él mismo ser un jefe helicóptero.

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Etiquetado como: coaching, errores del jefe, Gestión eficaz del tiempo, jefe helicóptero, liderazgo, motivación, padres helicóptero

¿Tus vendedores venden o sólo despachan?

Servicio al cliente
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Me dirijo a un comercio con la intención de comprar un producto. Me encuentro con alguien que, después de saludarme cortésmente, me informa sobre el producto o servicio que le solicito; quizás me acompaña en el proceso de decisión; responde mis preguntas si las tengo y, cuando me decido a comprar, me envuelve el producto y me cobra.    ¿Me ha vendido? Quizás en el sentido económico sí hubo una operación de compraventa. Pero desde el punto de vista de la técnica de ventas, no. Lo que hubo fue una […]

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Todo lo que querrías saber sobre tu cliente, pero no te atreves a preguntar

Ventas
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Hay muchos tipos de malos vendedores. Pero uno de ellos no es el vendedor indiscreto. Hay situaciones de venta en las que querríamos obtener determinada información del cliente, crítica para nuestro objetivo de venta, pero no sabemos cómo hacerlo. O sabiéndolo – suele consistir en una simple pregunta – no nos atrevemos a formularla por miedo a resultar indiscretos o incomodar al cliente. Veamos aquí 5 datos sobre el cliente que pueden resultar difíciles de obtener y 20 posibles preguntas, más o menos directas, que nos pueden conducir a la […]

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Etiquetado como: información ventas, miedos, técnica de preguntas, técnicas de venta, vendedor indiscreto

¿Cuál es la peor objeción de ventas?

Ventas
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Muchas veces los vendedores salen de una entrevista con su cliente o prospecto con la sensación de que su proceso de ventas se ha desarrollado como debería, pero sin embargo no han sido capaces de cerrar la venta. Y no saben por qué. El cliente dice que debe pensárselo, que debe consultarlo o que ya nos llamarán. Y allá se va el vendedor con un sabor agridulce: ha respondido sus preguntas; toda la información proporcionada le ha parecido correcta; no ha puesto objeciones que no haya sabido responder… y sin […]

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Etiquetado como: Objeciones, técnicas de venta

10 actitudes del vendedor 10

Dirección de ventas
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¿Qué característica del vendedor tiene impacto en sus resultados, pero es poco influenciable por mandos o formadores? En un post anterior (Qué evaluar en un comercial) hablaba de dos grupos de elementos causales en el éxito del vendedor: los que explican sus conductas de venta y los relacionados con sus actividades o esfuerzos de venta. En el primer grupo, junto con los conocimientos o las habilidades, que sí podemos desarrollar con buena dirección, formación o coaching, destaca un elemento difícilmente influenciable, al menos a corto plazo, una dimensión más etérea y […]

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Etiquetado como: actitudes del vendedor, coaching de ventas, Dirección de ventas, evaluación del vendedor, personalidad del comercial

¡Sintetízalo! y comunicarás mejor

Habilidades
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Escuchamos cada día a políticos, tertulianos y vendedores (perdón, vendedores, por meteros en esa bolsa) que hablan largo y dicen poco. Y leemos emails, artículos de prensa o libros, con dos aspectos mejorables: la redundancia y/o la falta de claridad del mensaje. Y eso que los nuevos medios de comunicación se supone que obligan a resumir las ideas. Aunque no tengo claro que los nativos digitales, habituados a comunicar en menos de 140 caracteres, sean más efectivos al exponer un texto complejo, donde hay que analizar un problema y proponer una […]

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5 diferencias entre Negociación y Manipulación

Negociación
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Como diría Benedetti, refiriéndose a la amistad y al amor, dos territorios limítrofes y confundibles son la negociación y la manipulación. Cuando me relaciono con los clientes, con un colaborador de mi equipo o en mis relaciones personales, puedo confundir ambos procesos de comunicación, incluso existiendo buena voluntad por mi parte, dando lugar, más tarde o más temprano, a inesperados clientes perdidos, comerciales que se pasan a la competencia o amores que me abandonan. Veamos dos tipos de diferencias entre manipulación y negociación: en los recursos usados por el negociador […]

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Etiquetado como: comunicación, manipulación, Negociación, Persuasión, técnicas de negociación

Cómo conseguir que el otro se salga con la mía

Ventas
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Se asocia muchas veces la figura del vendedor con alguien que nos intenta convencer sobre las bondades de su producto argumentando, hablando, perorateando. E imágenes similares se relacionan con los discursos políticos o los consejos del padre o del jefe. Palabras que oigo, incluso escucho, pero que influyen poco o nada sobre mis pensamientos y mis acciones. Además de argumentar mis ideas ¿qué otras vías tengo como vendedor, jefe o padre para conseguir que mi cliente, colaborador o hijo, no solo entienda mi mensaje, la parte más fácil, sino para […]

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Cómo desmotivar a sus comerciales

Dirección de ventas
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¿Cómo conseguir que mi equipo de ventas pierda la fuerza, el entusiasmo o el orgullo de trabajar conmigo como gerente de ventas, con mi equipo y con mi empresa? No es siempre fácil, porque en la motivación de un vendedor hay un fuerte componente intrínseco, que depende en buena medida del propio comercial. Pero si el jefe de ventas se lo propone puede conseguir desmotivar al vendedor con más ganas de comerse el mundo.Veamos algunos comportamientos del jefe de ventas, o de la estructura comercial de la empresa, que suelen […]

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Etiquetado como: coaching de ventas, Dirección de ventas, liderazgo, motivación, reconocimiento

La visión del líder: qué es, qué aporta

Dirección de ventas
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El de “Visión” es uno de los conceptos más mencionados en la literatura empresarial, o en las webs corporativas, y a la vez menos realmente practicados a pié de tierra. Parece percibirse esto de la visión del líder como un lapsus místico del director, más o menos inconsciente y bastante inútil, entre fases de acción – que son las que realmente contribuyen a su desempeño y resultados. ¿Qué es la visión del líder? ¿Qué le aporta a su equipo? Intentemos aquí una definición y veamos algunas de las razones por […]

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Etiquetado como: coaching, liderazgo, motivación, visión

Háblales del viento en su cara, no de tu moto

Habilidades
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Asistí esta semana a un congreso sobre Marketing y Ventas realizado en Barcelona, donde a lo largo del día se hablaba sobre la creciente digitalización de clientes y procesos de compra; y como consecuencia, de la necesaria digitalización también de las empresas oferentes y sus procesos de venta. Este gran cambio hacia lo digital es hoy un tema crítico y de mucho interés. Sin embargo, no todos los expositores resultaban igual de interesantes. ¿Qué diferenciaba a unos expositores de otros? Me quiero referir aquí, más que al cómo hablaban, al […]

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8 objeciones al role playing en formación

Formación
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En el mismo momento en que el formador menciona su intención de realizar un role playing durante la formación, hay participantes que tuercen el gesto, dirigen miradas de pánico hacia las vías de salida del aula o se declaran objetores de conciencia del método, afirmando enfáticamente “yo en esto no voy a participar”. Reacciones similares se suelen escuchar de responsables de formación o de mandos directos de equipos de trabajo en la etapa de planificación de la formación, cuando se propone la realización de role playing: “no, ese método aquí […]

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8 razones por las que los vendedores no preguntan

Ventas
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No sé si es la peor carencia de muchos vendedores, pero sí es una de las más habituales: la nula o defectuosa obtención de información del cliente: sobre sus necesidades, sus motivaciones y sus puntos de vista. Disparan argumentos a un blanco desconocido. O, en el mejor de los casos, apenas intuido. Y esto sucede aunque todos los vendedores del mundo – bueno, casi todos- ya saben que vender no es hablar y hablar y hablar… sino que implica necesariamente obtener información previa del cliente, para después poder dirigir sus […]

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Etiquetado como: errores del vendedor, técnica de preguntas, técnicas de venta

3 momentos para intentar una venta cruzada

Ventas
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Existen tipos de venta o sectores donde las ventas cruzadas son críticas en los resultados del vendedor o de la tienda. Puede ser el caso, por ejemplo, de muchos comercios al por menor, o venta retail.  Se trata de aprovechar la oportunidad de que tenemos al cliente en la tienda, al teléfono o en la web; aprovechar su predisposición e impulso comprador, y aprovechar la información obtenida del cliente, para venderle un segundo producto. ¿De qué depende el éxito de la venta cruzada? Al menos de tres factores: saber cómo […]

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Etiquetado como: Cierre de ventas, cross selling, técnicas de venta, venta retail, ventas cruzadas

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